Il fatturato è vanità, il margine è sanità (e la cassa è realtà).

C’è un errore di calcolo che vedo fare spessissimo quando si analizza la redditività di un prodotto o servizio. Si guarda il prezzo di vendita, si sottrae il costo della materia prima o delle ore dirette, e si festeggia il “margine”.

È un’illusione ottica che distrugge i bilanci.

Per sapere quanto guadagni davvero da ogni singola riga di fattura, devi avere il coraggio di caricare i costi invisibili:

1. Il Costo di Acquisizione (CAC): Quanto marketing, quante fiere e quante ore commerciali hai bruciato per far firmare quel contratto?
2. L’Attrito di Onboarding: Quante ore del back-office e dell’amministrazione servono per censire, caricare a sistema e avviare la commessa?
3. Il Costo dell’Errore: Qual è l’incidenza statistica di resi, rifacimenti o contestazioni su quella linea di business?

Quando inizi a calcolare i margini sul costo pieno di erogazione, scoprirai che i clienti che pensavi fossero i più profittevoli sono spesso quelli che ti stanno drenando risorse.

Qual è la metrica che guardate per prima la mattina: i nuovi ordini o la marginalità reale?